작성일 : 11-02-17 21:51
조회 : 3284명
AtoZ Consulting Inc. LEARNING SOLUTIONS
| 세일즈 역량 향상 - 영업마인드, 영업스킬 등 세일즈 직무역량개발을 위한 교육과정입니다 |
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글쓴이 :
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06_07. 영업 협상 과정
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영업 프로세스 상에서 등장하는 모든 협상을 성공적으로 진행시키기 위해 필요한 핵심 스킬을 학습합니다.
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이론학습 → 사례연구 → 현업적용의 프로세스로 학습하여 현업적용이 용이해 집니다. |
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Module
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핵심내용
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방법
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M1.
협상의 개념 |
협상에 대한 정의 및 협상의 유형
- 세일즈 협상의 개념과 특징, 종류, 필요성
- 세일즈 협상의 구조와 중요개념의 이해
- 세일즈 협상의 주요 요소
- 협상목표,협상력,상대방과의 관계, BATNA
- 협상전략 6가지
- 상담에서 협상으로 전환하는 시점 |
진단
토의
강의 |
M2.
협상의 준비 |
상황 분석
- 고객에 대한 분석
- 경쟁자에 대한 분석
- 우리 자신에 대한 분석
협상 전략수립
- 협상 대안 5가지 개발 및 평가 |
강의
실습
토의
발표 |
M3.
협상의 실행 |
협상 시작(오프닝 - 아젠다 공유)
상호 니즈 확인
협상 테크닉
제안 스킬/ 조정 및 양보 스킬
개인 사례 발표 및 분석
클로징단계에서의 협상전략
계약 성립 - 거래조건 확인
교착상태에서의 협상
협상성과 분석
개인 사례 발표 및 분석 |
강의
실습
토의
발표 |
M4.
종합실습 |
협상 사례분석
협상 시뮬레이션 |
실습 |
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